THOMAS BUSCHER:
HIGHWAY TO
BARTENBACH

Thomas Buscher ist neuer Key-Account-Manager von Bartenbach Werbemittel aus Mainz. Der erfahrene Manager und ehemalige Gesellschafter seiner eigenen Firma in der Werbemittelbranche betreute in seinen vorherigen Positionen nationale sowie internationale Kunden in Deutschland und in Asien.

Highway to Bartenbach

Durch seine 30-jährige Tätigkeit auf den asiatischen Beschaffungsmärkten China und Vietnam konnte Thomas Buscher viele zuverlässige Lieferanten kennenlernen sowie ein optimales Netzwerk mit eigenem Fernostbüro aufbauen.

Bei Bartenbach Werbemittel ist der 59-Jährige aus Worms seit März 2024 Verantwortlicher für die Key-Account-Kunden und wird darüber hinaus im Außendienst unterwegs sein – auch um den Vertrieb bei der Akquise neuer Kunden zu unterstützen: „Ich bin ein Fan von haptischer Werbung und die kann man Kunden nur im direkten Kontakt wirklich näherbringen.“ 

Mit seiner Entscheidung, den „Highway to Bartenbach“ zu nehmen, hat der AC/DC-Liebhaber die Chance, den Kunden die einzigartige Symbiose zwischen Agentur, Werbemittelbeschaffung und Eventmanagement aufzuzeigen. Diese Bausteine seien ein „Rundum-sorglos-Paket“ für die Kunden. Denn für Thomas Buscher bedeutet eine erfolgreiche Arbeit als Key-Account-Manager, gleichermaßen Konzepter und Kreativer zu sein: „Ich muss mich auf meinen Kunden einstellen, denken wie der Kunde und sozusagen mit der Brille des Kunden durch die Welt gehen. Denn: Je besser ich meinen Kunden kenne, umso besser kann ich seine Bedürfnisse verstehen und ihn optimal beraten.“

Dafür biete Bartenbach die richtigen Voraussetzungen: „Hier habe ich eine eigene Agentur und erhalte direkten Zugang auch zu den Agenturkunden!“ Wenn Kampagnen stattfinden, könne er direkt mit der Agentur „Hand in Hand arbeiten“ und sich sofort Gedanken machen, welche passend zugeschnittenen Werbemittel er den Kunden anbieten könne. So kann Buscher seine Kreativideen ohne externe Dienstleister schneller umsetzen.

Drei Säulen des Account-Managements

„Produktpolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik“, nennt Thomas Buscher als Kerninstrumente seines Jobs. Unter Produktpolitik versteht er die „Auswahl der richtigen Produkte oder Dienstleistungen, die den spezifischen Bedürfnissen des Schlüsselkunden entsprechen. Dies kann die Anpassung von Produkten, Preisen oder Serviceleistungen einschließen.“ Die Distributionspolitik bezieht sich laut Thomas Buscher auf die effiziente Verteilung von Produkten oder Dienstleistungen an den Kunden. Dabei stellt er sicher, dass die Lieferkette reibungslos funktioniert. Die Kommunikationspolitik umfasst den Austausch von Informationen, um Probleme zu lösen und Chancen zu identifizieren.

Kundengewohnheiten: Asien vs. Deutschland

Angesichts seiner Tätigkeit in Asien kann Thomas Buscher drei Merkmale hervorheben, die asiatische Kunden von den deutschen unterscheiden. Erstens kauft der asiatische Kunde FOB (Free on Board bzw. Frei an Bord), d. h. dass zum Zeitpunkt der erfolgreichen Lieferung des Containers an Bord des Schiffs die Gefahren und Kosten für den Transport auf den Käufer übergehen. Zweitens zahlt der Kunde aus China in US-Dollar. Drittens nimmt man in China die Qualitätskontrolle mit dem Qualitätsteam des Kunden gemeinsam in der Fabrik vor, was in Deutschland nicht immer der Fall ist.

Tipps für Berufseinsteiger:innen

Für die Einsteiger:innen ins Account-Management gibt Thomas Buscher wertvolle Tipps: „Verständnis für die Rolle: Als Account-Manager:in ist man dafür verantwortlich, wichtige Kundenbeziehungen zu pflegen und auszubauen. Kundenorientierung ist dabei maßgeblich. Gute Account-Manager:innen sollten die Bedürfnisse und Anforderungen der Schlüsselkunden genau kennen und darauf professionell und lösungsorientiert eingehen können. Der Job der erfahrenen Kolleg:innen ist, dem bzw. der neuen Account-Manager:in zu zeigen, wie er bzw. sie die möglichen Umsatzpotenziale seines Schlüsselkunden erkennt und ausbaut (Stichwort: Kundenpotenzialausnutzung) und proaktiv neue Kunden akquiriert. Dies kann durch Networking, Empfehlungen oder gezielte Marketingaktivitäten erfolgen.“

„Gas geben!“

Seine Hobbys stehen im Einklang mit seinem Arbeitsmotto: „Ich will Gas geben und Bartenbach bietet eine ideale Plattform dafür! Mein Ziel ist es, Agenturkunden als Werbemittelkunden zu gewinnen und umgekehrt“, so der Motorradenthusiast und Route-66-Kenner.

(25.04.2024/MAKO)